Dolores en el crecimiento

Waterway CEO . Tal vez debería replantearse su estrategia de negocios.

 

“Estoy cambiada y motivada donde estoy y me gusta la compañía. Tu sabes eso. Pero te tengo que decir que estoy interesada en la oportunidad que tu me estas describiendo por el dinero y por la posición. Por si solas estas razones, son difícil dejar de pasarlas, permíteme pensarlo más y te llamo en la mañana. Gracias Les.”

Este fue lo que alcanzó a escuchar de la conversación Cyrus Maher, CEO de Waterway Industries, cuando dio vuelta en la esquina a las afueras de la oficina Lec Carter. Ella debe haber estado hablando con Les Finch, Maher pensamiento. Aquí hay problemas.

Por supuesto, no significa necesariamente nada, Maher se dijo a sí mismo cuando paso a la oficina agitando a CarteroFinch, comuníqueme al consultor de marketing, ha estado casado entre Carter y Waterway Industries para empezar. Con la compañía en el mejor cuarto trimestre del año, sin duda no sería alentador que ella lo dejara. ¿O sí?

Maher tiene una taza de café en el primer piso cocina y tomó deliberadamente el camino mas largo de regreso a su oficina, a través del departamento de diseño. Como siempre, el ambiente era optimista, pero en estos días también pensaba que podía detectar un sentido de propósito que nunca antes habían sido parte de la Organización Waterway.

Fundada en 1963 en Lake Placid, Nueva York, Waterway había comenzado como un pequeño fabricante de canoas. A lo largo de los años, ha construido una buena reputación a lo largo de todo el Noreste y había adquirido una base de clientes en el noroeste del Pacífico. En 1982, Waterway fue instalado cómodamente en el mercado a nivel nacional y ha mantenido un crecimiento constante hasta 1990. Luego ante la insistencia de un amigo que era el jefe de un importante distribuidor de la empresa y de expedición, Maher había decidido aventurarse en kayaks. Su amigo había dicho que esos kayaks serían el siguiente gran tendencia y que Maher sería un tonto si no se embarcaba.

Maher había realizado un análisis y encontró las perspectivas prometedoras. Así que por finales de 1992, Waterway había comenzado la venta de su propia línea  compacta, de bajo costo, de alto impacto plástico kayaks. Dentro del siguiente trimestre, Maher se dio cuenta que el cambio había sido un inteligente. Casi todos los de clientes existentes de canoeas Waterway, y la mayoría de los mayoristas que venden a tiendas de artículos deportivos habían colocado órdenes considerables de kayaks. Una serie de entidades privadas también preguntaron acerca de Waterway, y Maher estaba considerando la posibilidad de producir una línea privada de kayaks para las empresas sobre una base limitada.

En su mayor parte, el personal ha adaptado fácilmente el ritmo más rápido de empresa. La ampliación del negocio no ha cambiado el informal estilo de trabajo de Waterway, y la gente parecía tener en cuenta que Maher sabía que la mayoría de sus empleados fueron ávidos tipos al aire libre que vio su trabajo como un medio para un fin, y él respeta esa perspectiva. En los días cuando el clima es particularmente bueno, sabía que el edificio estaría vacío a las 4 p.m. Pero también sabía que sus empleados les gustaba su trabajo. El trabajo siempre era completado a tiempo, y la gente estaba abierta a nuevas ideas y sugerencias para mejorar los diseños actuales y los procesos.

No había duda de la verdadera camaradería. Maher caminaba a través del departamento de diseño, deteniéndose a hablar con uno de los dos diseñadores y admirar los últimos dibujos. Luego se dirigieron a la gerencia administrativa. Sus pensamientos regresaron a la empresa de los últimos años. Hasta 1990, las ventas de la Waterway y los ingresos habían aumentado con el mercado, y Maher no había sido motivado a impulsar cualquier esfuerzo. Pero cuando él decidió aventurarse en kayak, el también había pensado que debia orientar la comercialización y que debía prepararse para la gran tendencia si esta se daba. Hasta entonces, nunca ha habido un compromiso formal, estructurado departamento de marketing en Waterway. Había pensado que ya era hora. Esa es la razón por la que había contratado a Lee Carter.

Carter había obtenido su MBA a los 31años. Había dejado rapidamente su posición de ventas en Waterway mayor competidor en el mercado de canoas y dedicar su plena atención a sus estudios. Finch, que fue como un mentor para Carter, le había dicho que iba a llegar al techo demasiado temprano en su carrera.

Si ella no tiene las credenciales para competir en su campo. En su parte final en la escuela de negocios, que habia incluido un ciclo completo de carga, más una pasantía con la Administración de Pequeñas Empresas, Carter se había entrevistado con Waterway. Finch había pedido la contratación de ella, Maher se había reunido una vez y ella había comenzado a esbozar las formas en que podría mejorar las ventas y esfuerzos de marketing, Maher no necesitaba otras referencias. Había pensado desde el principio que Carter podría ser la persona adecuada para alimentar el interés de la compañía en el creciente negocio kayak y estar con ella si la popularidad del deporte realmente despegó.

Es cierto que el mercado era muy favorable, pero Carter ha puesto en más órdenes que incluso Maher había pensado posible. Afortunadamente, la empresa había sido capaz de mantener contrato con otras empresas de fabricación para obtener mas productos de Waterway que ha sido muy eficaz en el mantenimiento del inventario en línea con la demanda de los clientes. Maher quedó muy impresionado con el rendimiento de Carter.

Desde el primer día, ella había estado completamente enfocada. Viajó constantemente trabajado tan duro que apenas ha tenido tiempo de conocer al personal. Ella vino en los fines de semana para ponerse al día con el papeleo. Junto con dos de sus colaboradores directo, incluso había perdido el picnic anual de la Waterway. Es una dedicación a un nivel de energía que Maher no había visto nunca antes, y que le gustó lo que dijo acerca de su empresa.

De regreso en su oficina, Maher, se dio cuenta que no podía concentrarse en el informe de desarrollo de productos que estaba delante de él. Lo poco de la conversación que había escuchado fuera de la oficina de Carter le preocupaba.

Él conocía ciertamente los lucrativos paquetes que se ofrecían en la industria de artículos deportivos, incluso en el nicho de mercado de Waterway. Había oído hablar de que algunos jefes de ventas obtuvieron bonos de un cuarto de millón de dólares o más. Había leído lo suficiente de los informes anuales de sus competidores que cotizan para saber que las grandes organizaciones elaboraban todo tipo de sistemas de paquetes de jubilación complementaria, las esposas de oro, las opciones sobre acciones, acuerdos de compensación diferida para mantener los mejores resultados.

Maher quiso reconocer la contribución de Carter. Había sido un gran éxito en la apertura de nuevos canales de ventas, y fue personalmente responsable por el 40% de las ventas durante los dos últimos años. Antes de Carter, la mayoría de las ventas había llegado a través de los representantes y distribuidores independientes. La red de venta informal había crecido, y Maher nunca había pensado o mucho acerca de la construcción de una fuerza de ventas o desarrollo de un plan de distribución oficial. Esas fueron las zonas que quería concentrarse en Carter como director de marketing, pero ahora ella realmente tenía sus manos llenas debido a que el negocio estaba en pleno auge.

Pensó en el resto de la empresa. Waterway emplea a 45 personas. El tipo del negocio era de perfil bajo, casi nunca hubo quejas de ninguna de las filas. Recientemente, sin embargo, dos de sus diseñadores se había acercado a él, independientemente unos de otros para solicitar aumento de sueldo.

 Ellos han estado buscando la equidad en la empresa sobre todo en los beneficios si sus diseños se hicieron bien. Maher había rechazado las propuestas, pero había dado al mayor de los dos un modesto aumento y una semana extra de vacaciones y ha aumentado las primas de ambos. Parecía que ellos estaban contentos con sus nuevas percepciones.

Luego fue su ex CFO, Chris Papadopoulos, que había salido el año pasado para adoptar una posición con una potencia fabricante de barcos. Papadopoulos ha pedido dos veces que Maher rediseñar su paquete de compensaciones para incluir la equidad, y porque Maher no se dio por persuadido, Papadopoulos lo había dejado por un mejor trabajo. El actual CFO de Waterway parecía contento con un sueldo básico y bonificación.

El teléfono sonó, Los pensamientos de Maher se sacudieron. Es Pat Mason, su asistente, recordándole que su vuelo con destino a la reunión en la Asociación Watergear en Seattle saldría en tres horas y que había cosas que hacer antes de su partida.

¿Que es pagar lo justo?

A su llegada al aeropuerto de SeaTac, Maher se reunió con Bryce Holmes, presidente de Esmeralda Rafting. Holmes había sido un colega de confianza desde Maher había entrado al negocio. Los dos se encontraban con frecuencia en las comidas de las reuniones de asociaciones, siempre que podían. Tomaron un taxi a un restaurante de mariscos cerca de la Isla Bainbridge embarcadero de transbordadores. Como siempre, la conversación se centró en la industria. “Déjame preguntarte esto,” dijo Maher, mientras el camarero le servía su salmón en vino blanco y salsa de alcaparras. “¿Cree usted que tenemos que pagar nuestra nueva campaña de comercialización más que el estándar de la industria? Quiero decir, ¿cuando es demasiado, demasiado? ¿Y quién determina el nivel de todos modos? Odio pensar que yo sería un buen o no realmente gran director de marketing, pero no sé qué hacer. “

Holmes asintió. “Es difícil, porque en el actual clima de negocios, marketing no son leales a un sector particular. La comercialización de su persona sería probablemente igual de feliz que trabajan en el club de salud o para un campo de arriba de la línea de joyería empresa. O en lanchas rápidas, para el caso. O en la compañía de teléfonos. Dios le ayuda si recibe una oferta de la industria de las telecomunicaciones. Y usted, amigo mío, tienen la reputación de un apretado monedero”.

Maher quedo esperando una respuesta. Él examinó mentalmente su nómina. El personal profesional recibe un salario y un bono de fin de año del 10% al 15% de su salario. El controlador de hecho $ 65.000. La oficina del gerente de administración se lleva 39.000 dólares. Un diseñador recibió $ 48.000, y los otros 53.000 dólares. Maher mismo tomó 150.000 dólares al año, con una bonificación si la empresa tenía un buen año. Y Carter obtuvo el pago de 51.000 dólares más un bono anual de entre $ 15.000 y $ 19.000, para compensar por no pagar una comisión sobre sus ventas.

“Sé que las empresas podrían pagar más”, dijo Maher, “pero no quiero entrar en el hábito de pagar ahora por los resultados en el camino. Demasiadas personas se han metido en problemas de esa manera.” Holmes mantuvo la mano como una advertencia. “Estoy diciendo a usted”, dijo, “esto es algo que estamos luchando con todos. No quiero tener que aumentar los costos de indemnización para las personas que parecen satisfechos ahora, tampoco. Se toma alguien que está 60K hace un año, y que golpe a 85K, alguien que no está satisfecho, no es seguro. ¿Ves lo que te quiero decir? “

Homes continúa. “Nosotros estamos actualmente pensando de la internalización de marketing y ventas. Me imagino que nuestras escalas salariales no son mucho más elevados que los suyos, y parece que todos los que hemos estado haciendo durante los dos últimos años es la formación de los empleados de otras empresas. Y aunque no quisiera decirte esto, mi amigo: El rumor dice que a Lee Carter la están tentado a abandonar Waterway, incluso mientras hablamos. “Maher asintió.” Lo se. Pero, francamente, no estoy seguro de qué hacer al respecto”.

¿Más dinero, más crecimiento?

De vuelta en Lake Placid el martes siguiente, Maher tenía una cita con Kate Travis, el jefe de departamento de préstamos comerciales en Central Trust de. Waterway ha venido haciendo la banca con Central Trust durante años. Travis vio a Maher en su oficina y saco el expediente de la empresa. “Parece como si realmente kayak despegar”, dijo, estudie el informe más reciente y “Sobre la base de sus estados financieros intermedios, que parecen estar en el blanco con sus proyecciones. Ahora, según tengo entendido, esta nueva línea de crédito sería la de cobertura para las cuentas por cobrar, ¿correcto?” Maher asintió. “Las ventas son aún mejor de lo que había previsto”, dijo. “Estamos con producción completa hasta cierto punto, pero también queremos orientar la producción en casa. El aumento del crédito también me dan la oportunidad de mirar el bosque en lugar de los árboles, si usted quiere.”

Travis tomó notas a medida que habla. “Cuéntame un poco sobre su venta”, le preguntó. “¿Qué le permitió hacer esto así? Las ventas parecen estar por delante de sus proyecciones”. “En una palabra, Lee Carter de nuestro nuevo departamento de marketing, para decirlo simplemente. Ella es la mejor decisión de contratación que he hecho. El mercado ha sido aceptable, por supuesto, pero sin Carter, no han sido capaces de adoptar beneficiarse de ello “.” Usted tenga en cuenta que sus gastos de explotación son superiores a los que tenía previsto. Viajes y entretenimiento, en particular “.

“Un corolario natural de nuestra nueva estrategia de comercialización”, dijo Maher.  “Está también el pago de más comisiones a sus representantes y distribuidores. Ahora, sé que le han limitado su exposición en algunos costes por la externalización de la fabricación de determinados modelos de barco, pero realmente creo” “También hemos utilizado consultores y empleados temporales para tratar apoyar en corto plazo de back-office y de contabilidad “.

“Sí”. Me pregunto si no hay algo más que usted puede hacer en ese sentido antes de llegar para obtener más crédito. ¿Ha analizado el aumento de sus ventas y los gastos de comercialización? “

Los dos hablaron durante más de media hora y, a continuación, Travis dio por terminada la reunión. ”Estaré en contacto con usted”, ella dijo.

Al terminar la tarde, Maher trató de terminar el breve discurso que tenía previsto en la entrega del local Rotary en la reunión de esa tarde. No podía concentrarse. Su conversación con Travis ha planteado algunas dudas en su mente sobre el rediseño del paquete de compensaciones de Carter.

¿Con la nueva línea de crédito, que él mismo se pensaba que era demasiado delgada? Supongamos que tengo con Carter un acuerdo sobre comisiones. Con esto puedo mantenerla a pesar de cualquiera de las ofertas que le estaban ofreciendo. Pero ella nos puede dejar cuando el auge del kayak baje finalmente entonces Waterway deberá estar lista para seguir con el próximo producto caliente en el mercado.

Por el momento, Maher no tenía idea de lo que sería producto. Perseguir a los mercados de moda no ha sido nunca parte de su plan, y aunque su incursión en kayaks funciona bien por el momento, nunca había pensado hasta ahora que la vanguardia era donde él quería que estubiera Waterway.